مطالعه­ حاضر صادرکنندگان بازارمحور را با جنبه­ های رفتاری مورد مطالعه شامل وابستگی، همکاری و فاصله­ ارتباطی آزمون ‌کرده‌است. مفهوم قدرت و وابستگی بر روی یک پیوستار در مقابل هم قرار می­ گیرند. در محیط مدام در حال تغییر که اطلاعات یک منبع با ارزش برای شرکت­ها محسوب می­ شود؛ هرچه بخش دانش توسعه یابد قدرت اطلاعات نیز در آنجا بیشتر می­ شود. به طوری که صادرکنندگان بازار محورتر بیشتر تمایل دارند که قدرت اطلاعات را در دست بگیرند. پژوهش­ها نشان می‌دهد، وابستگی یک شرکت صادرکننده نسبت به طرف مقابل از لحاظ ایده­های فنی و الگوهای تحقیق و توسعه با توسعه بازارمحوری کاهش می­یابد. به عبارت دیگر با کاهش وابستگی قدرت چانه­زنی صادرکنندگان در کانال ارتباطی­شان با همکاران خارجی، بیشتر می­ شود. وقتی تولیدکنندگان بازارمحورتر هستند با توجه به افزایش درک خود نسبت به طرف مقابل و درجه وابستگی به آن ها، موقعیت نسبتاً قوی را برای خود ایجاد ‌می‌کنند. پژوهشگران تعاریف مختلفی ‌در مورد همکاری ارائه داده ­اند.

تعریف مشترک ‌در مورد همکاری، فرآیندی است که افراد، گروها و سازمان­ها به شکل تعاملی در جهت کسب سود کنار یکدیگر قرار می­ گیرند. همکاری به عنوان هنجارهای رفتاری در کشورهای مختلف به شکل متفاوتی تجلی پیدا کند و اغلب مسایل در هنگام مواجه با فرهنگ­های مختلف به وجود می ­آید. مشکلات در بعد داخلی ضعف مدیران نسبت به دانش مورد نظر و نداشتن آگاهی از شرایط صادرات و در بعد خارجی ضعف اطلاعات ‌در مورد ویژگی­های بازار عرضه برای برقراری ارتباطات خارجی است. با ایجاد دانش بازارمحوری شامل جمع ­آوری اطلاعات ‌در مورد عرضه­کنندگان خارجی، خصوصیات محصول و سودی که حاصل می­ شود مشکلات داخلی کاهش می­یابد و در بعد خارجی، هرچه صادرکنندگان آگاه­تر باشند، با توجه به اینکه میزان انتقال اطلاعات تأثیر زیادی روی همکاری آن ها با واردکنندگان خواهد داشت با همکاری بیشتر مشکلات مربوط به تعاملات آن ها کاهش می­یابد.

دوری و نزدیکی روابط(فاصله ارتباطی) اختلاف بین الگوهای محلی و خارجی را در زمینه ­های فرهنگی، سبک­های مدیریت و عملیات بازرگانی نشان می­دهد. فاصله درجه­ ناآشنایی با روابط­ کاری مشتریان خارجی تعریف می­ شود. برای روابط صادرکننده و توزیع­کننده­ خارجی حداقل فاصله­ ارتباطی در شکل­های مختلفی نمایان می­ شود. صادرکننده ممکن است به دنبال اطلاعاتی در رابطه با محیط بازار توزیع­کننده­ خارجی، عملیات بازرگانی و دیگر الزامات آن ها مانند بسته­بندی محصول، برنامه ­های تحویل و روش­های حمل مناسب باشد یا اینکه بخواهد فرآیندها و فعالیت­های خود را به سمت الزامات توزیع­کننده­ خارجی از طریق همکاری­های بین بخشی سوق دهد. ‌بنابرین‏، برای حداقل کردن فاصله­ ارتباطی با بازارها و مشتریان برخی سازمان­ها بازارمحوری را یک اصل مدیریتی در نظر ‌گرفته‌اند. در واقع، بازارمحوری مقدار اطلاعات جمع ­آوری شده مورد نیاز را افزایش و از طریق انتشار آن بین بخش­های وظیفه ­ای همکاری بین صادرکننده و توزیع­کننده­ خارجی را بیشتر و فاصله ارتباطی آن ها را کمتر خواهد کرد. تعهد و سایر ویژگی­های مثبت روابط پیش­شرط­های نزدیکی روابط، کار مشترک و تسهیم اطلاعات است. با توجه ‌به این امر برای خریدار و فروشنده انتظاراتی ایجاد می­ شود که جهت رسیدن به اهداف دو جانبه­ی خود با یکدیگر کار کنند(بروثرز و دیگران، ۲۰۰۲).

محیط صادرات

عملکرد صادرات

بازارمحوری صادرات

هماهنگی

وابستگی

تجربه صادراتی

۲-۱ مدل بازارمحوری صادرات(کادوگان و همکاران^[۲۹]، ۲۰۰۲)

عملکرد صادرات

رضایت صادرات

رشد فروش صادرات

محیط صادرات

بازارمحوری صادرات

هماهنگی

وابستگی

شایستگی صادراتی

۲-۲ مدل بازارمحوری صادرات(حسینی، ۱۳۸۸)

۲-۲-۲-۱۴ هماهنگی صادراتی:

هماهنگی استراتژیک که به آن هم­خوانی، همسویی یا همراستایی نیز گفته می­ شود، جایگاه کلیدی در مطالعات سازمانی و مدیریت استراتژیک دارد زیرا یک روش مناسب برای کسب و خلق ارزش در بازار و بالا بردن عملکرد سازمان، تعامل و هماهنگی بین عناصر و اجزای سازمان و محیط ‌می‌باشد. هماهنگی عامل و منبع ارزش اقتصادی برای شرکت­ها بوده و باید در این راستا حرکت نمایند.

هماهنگی به معنی هم­سویی، سازگاری و تناسب با جهتی خاص است به عبارت دیگر تطابق داشتن یک کیفیت با کیفیت دیگر و در جهت خاص که به هدف مشترک می­انجامد. هماهنگی می ­تواند هم در سطح عملیاتی و هم در سطح استراتژیک و هم بین این دو سطح برقرار شود. منظور از هماهنگی در سطح استراتژیک، هم­خوانی و انطباق استراتژی­ های سطوح پائین­تر سازمان و استراتژی­ های کارکردی، با استراتژی کلان سازمان ‌می‌باشد. این هماهنگی جنبه­ های متفاوت دیگری را نیز در بر ‌می‌گیرد که اصطلاحاً هماهنگی درونی و بیرونی گفته می­ شود. هر یک از سیستم­های موجود در سطوح استراتژی سازمان هم باید با زیر سیستم­های خودش(هماهنگی درونی) و هم باید با سطوح بالا دست و سیستم­های هم­تراز خودش(هماهنگی بیرونی) هماهنگ باشد تا موضوع مدیریت تجلی پیدا کند و باعث ایجاد هم­افزایی جهت رسیدن به هدف­های سازمان شود(اسماعیل پور، ۱۳۸۲).

امروزه هماهنگی یکی از چالش­های اساسی شرکت­های بین ­المللی و واحدهای وظیفه ­ای آن ها بویژه واحد بازاریابی بین ­الملل و صادرات ‌می‌باشد. پیش فرض نهفته در طرح موضوع اهمیت و ضرورت هماهنگی، آن است که هماهنگی موجب وحدت­گرایی و هم­افزایی می­ شود. تخصص­گرایی، مسئله تکثرگرایی را در پی خواهد داشت که خود می ­تواند به تضاد و کاهش بهره ­وری سازمان منجر شود. ‌بنابرین‏ در کنار تقسیم کارها و تخصص­گرایی، باید هماهنگی موضوعات با یکدیگر هم حفظ شود. این هماهنگی را باید بتوان هم در داخل یک سیستم و هم در سطح ارتباط آن با سایر سیستم­ها و کل سازمان برقرار کرد. مسئله هماهنگی زمانی نمود بیشتری می­یابد که به ضرورت آن در سطح عملی و سطح نظری(که خود دارای سلسله مراتب ویژه­ای است) توجه شود. برای روشن شدن موضوع، چنانچه ” صادرات و بازاریابی بین ­الملل” را به عنوان یکی از حوزه ­های کارکردی سازمان در نظر بگیریم، در شکل ۲-۳ انواع هماهنگی­ها و نیز انواع روابط موجود بین سیستم بازاریابی بین ­الملل با سایر سیستم­ها نشان داده شده است که هر رابطه یک چالش اساسی در این حوزه ‌می‌باشد.

زیرسیستم آمیخته بازاریابی

استراتژی سیستم مالی

زیرسیستم ورود به بازار

استراتژی سازمان

رابطه ۴:

هماهنگی افقی درونی

استراتژی بازاریابی بین الملل

استراتژی سیستم

رابطه ۲:

هماهنگی افقی بیرونی

رابطه ۱: