این پرسش مطرح می شود که : آیا این موضوع که فرد بیمه گر خانم باشد یا آقا، تأثیری روی تمایل بیمه گذار برای خرید بیمه نامه دارد در این پژوهش مورد بررسی قرار می‌گیرد.

-سن

افراد در ‌گروه‌های سنی متفاوت مشغول به کار هستند.

مدارک تحقیقی نشان می‌دهد که قطعاً افراد جوان،آموزش دیده و با تجربه کمتر اساساً تعداد اشتباهات کار بیشتری نسبت به افراد مسن،آموزش دیده و با تجربه بالا دارند. (ونوس،پرچ،۱۳۸۹)

زن ذلتر^[۱] اثر هریک از این عوامل را به طور جداگانه در یک کارخانه بزرگ مورد آزمون قرار دارد (مشاهده کرد که سن اثر قویتری نسبت به تجربه کاری دارد و به وسیله آزمایش نتیجه گرفت که پایین بودن سن عامل اصلی در اشتباهات کارکنان است) (ونوس،۱۳۸۹، به نقل از حاجی کریمی).

بنابر تحقیق حاضر، فرد بیمه گر جوان تر باشد یا مسن تر، در خرید بیمه نامه از سوی بیمه گذار تأثیرگذار است که مورد بررسی قرار می‌گیرد.

-میزان تحصیلات

منظور مدرک تحصیلی بیمه گران می‌باشد و شامل دیپلم، فوق دیپلم، لیسانس و فوق لیسانس و بالاتر می‌باشد. (ظفرقندی مطلق،۱۳۸۳)

آیا فرد بیمه گر از تحصیلات بالاتری برخوردار باشد یا نه، تأثیری روی میزان تمایل بیمه گذاران برای خرید بیمه نامه دارد که مورد بررسی قرار می‌گیرد.

-رفتار

رفتار عموماً قابل پیش‌بینی است و مطالعه منظم رفتار ابزار پیش‌بینی های نسبتاً دقیق است. منظور از مطالعه منظم این است که باید روابط میان پدیده ها را مشاهده کرد و پس از درک روابط علی و معلولی نتیجه گیری های خودرا برپایه شواهد علمی قرار دارد. برخورد منظم در مطالعه رفتار می‌تواند توانایی تشریح و پیش‌بینی و همچنین هدایت،کنترل و تغییر در رفتار را بهبود بخشد، برخورد منظم از روابط مبانی رفتارها و واقعیت های مهم پرده برداشته و جنبه هایی را برای پیش‌بینی دقیق رفتار ارائه می‌دهد (رضائیان،۱۳۸۱).

در واقع هنوز کسی نتوانسته است رفتار اخلاقی خوب را تعریف کند. در سال های کنونی مسأله تفکیک بین خوب و بد تا حدی مشکل شده است و نمی توان مرز بین این دو را به صورتی دقیق تعیین کرد. سازمان ها سمینارهایی برگزار می‌کنند کارگاه هایی تشکیل می‌دهند وبرنامه های آموزشی به اجرا در می‎آورند تا رفتارهای نیکو را به افراد بیاموزند. آن ها افرادی را مأمور می‌کنند که با افراد سازمان بنشینند و در رابطه با اصول اخلاقی و معنوی آن ها را هدایت و راهنمایی کنند (رابینز،۱۳۹۰).

همه رفتارهای آدمی هدفدار است، رفتارهای افراد از دو عامل زیر شکل می گیرند:

-عوامل درونی: شامل نیازها،سائقه ها،تمایلات(غرایز) که آن ها را کلاً انگیزه معرفی می‌کنند.

-عوامل بیرونی: شامل اهداف یا محرک های خارجی

این دو دسته عوامل باهم یک ارتباط تعاملی دارند. انگیزه در زندگی موجود زنده جایگاه بسیار مهمی دارد و اولین عنصر تشکیل دهنده رفتار آدمی است، انگیزه یک عامل درونی است که انسان یا به طور کلی موجود زنده را به حرکت در می آورد (ونوس،پرچ،۱۳۸۹).

رفتار فرد در یک شرکت بیمه تحت تأثیر فراگردهای فردی(نگرش،ادراک،انگیزش) و فراگردهای گروهی (ارتباطات، نفوذ، هنجارهای رسمی و غیررسمی) و فراگرد های سازمانی(فرهنگ سازمانی، اندیشه‌آموزش‌ها، ساختار، سیاست های سازمان) می‌باشد (ظفرقندی مطلق،۱۳۸۳).

رفتارهای افراد هرلحظه تحت تأثیر نیازی است که شدید باشد اما وقتی نیاز قدری ارضاء شد جایش را به نیاز شدید دیگری می‌دهد، در حالتی که نیاز قدری ارضاء شده باشد یا هنگامی که نیاز سرکوب شده باشد دیگر محرک رفتار نیست (خالقی ماکلوانی،۱۳۸۶).

رفتار به نوعی از اصول اخلاقی افراد سرچشمه می‌گیرد در راستای تحقیق حاضر، رفتار را به عنوان رفتار خوب یا بد، در واقع یعنی با مشتری خوب رفتار کردن یا بد رفتار کردن، شایسته رفتار کردن را در تمایل به خرید بیمه گذاران بیمه (بدنه) مورد بررسی قرار می‌گیرد. یعنی طرز برخوردی که فرد بیمه گر در مواجه با بیمه گذار نشان می شود رفتار شنود خوب یا بد را به بار می آورد.

-نحوه ی بیان

مهارت در ایجاد ارتباط در بین بیمه گران از مهمترین عوامل برای نحوه ی بیان و القای بیمه نامه به بیمه گذاران می‌باشد.

بیمه گر با بهره گرفتن از روش متقاعد کردن مفهوم خود را به بیمه گر القا می‌کند (ونوس،پرچ،۱۳۸۹).

برای اینکه بیمه گر نحوه ی بیان خوبی داشته باشد باید درک درستی از موضوع موردنظر بیمه نامه داشته باشد.

آیا طرز بیان و صحبت فرد بیمه گر که موضوع را به خوبی به بیمه گذار تفهیم نماید یا نه، تمایل بیمه گذار را به خرید بیمه نامه بیشتر می‌کند یا کمتر، مورد بررسی قرار می‌گیرد.

-صداقت

اخلاق و در بطن آن صداقت و دیگر فضایل اخلاقی مهمترین عواملی هستند که کوچک‌ترین خدشه ای در آن ها همه چیز را از بین خواهد برد. در چند دهه اخیر اصول اخلاقی به عنوان یکی از مهمترین موضوع ها در عرصه کسب کار مطرح شده است. اگر صداقت، انصاف، مسئولیت پذیری، رازداری، پایبندی به تعهدات و. . . در تجارت رعایت نشود، شانسی برای مؤفقیت در فعالیت های بازرگانی وجود نخواهد داشت (رابینز،۱۳۹۰).

آیا زمانی که بیمه گر با بیمه گذار برخورد نماید،صادقانه همه چیز را بیان نماید تمایل به خرید بیمه نامه بیشتر است یا نه،مورد بررسی قرار می‌گیرد.

-تمایل بیمه گذارا ن برای خرید بیمه نامه(بیمه بدنه)

بیمه گذاران به سراغ خرید بیمه نامه نخواهند آمد مگر آن که برای فروش و تبلیغات، فعالیت های چشمگیری صورت گرفته باشد. بدین ترتیب شرکت های بیمه معتقدند که مردم تمایل زیادی به بیمه شدن ندارند و هرگز خود مراجعه نمی کنند، پس باید درپی مشتری بوده و مزایای بیمه را به وی شناساند و از این راه خدمات بیمه را به فروش رسانید. در این شرکت ها فروش نقش کلیدی داشته و از اهمیت و جایگاه خاصی برخوردار است (ظفرقندی مطلق،۱۳۸۳).

جلب مشتری، زیربنای تحقق امر فروش است (خالقی ماکلوانی،۱۳۸۶،به نقل از روستا ۱۳۷۸).

در دنیا ثابت شده است که در بیشتر خریدها عقل خریداران به چشمشان است! در اولین برخورد نحوه پوشش، آراستگی، ادب و رفتار و نحوه ارتباط در ذهن مشتری خاطره ای ایجاد می‌کند.

باید مجموع منافع، علایق و خواسته هایی که مشتری از بیمه انتظار دارد شناخت (خالقی ماکلوانی،۱۳۸۶).

باید برای تمایل بیمه گذاران برای خرید خدمات بیمه ای در آن احساس رضایت را برای بیمه گذاران به وجود آورد یعنی در مشتری میل و کشش ایجاد نماید.